De consument lijkt alles wel zelf te kunnen tegenwoordig, zelfs een huis kopen of verkopen. Hoe kan de makelaar zich wapenen tegen deze ontwikkeling? In ieder geval meer denken in termen van vakkundigheid en communicatie. Want makelaars opereren nog te veel als verkopers.
Makelaars worden nogal eens gezien als ‘gladde jongens die gaan voor het snelle geld'. Experts vermoeden dat ook recente schandalen in de vastgoedwereld een negatief effect hebben op het makelaarsvak.
Daar komt bij dat het vak van makelaar ook daadwerkelijk veranderd is. Internet zorgt ervoor dat de consument zichzelf niet meer als onwetend beschouwt. De moderne consument is sowieso mondig, met minder ontzag voor specifieke expertise.
Bovendien nemen andere partijen - zoals banken en financieel adviseurs - stukjes van de vakkundigheid van de makelaar over.
Vergelijkbaar met andere beroepsgroepen
Deze ontwikkelingen zijn niet uniek. Volgens communicatiespecialist prof.dr. Anne van der Meiden maakt de makelaardij precies dezelfde ontwikkeling door als een aantal andere beroepsgroepen. Ook dokters, rechters, leraren en dominees hebben te maken gehad met een erosie van hun ooit zo positieve imago.
Van der Meiden: "Dit is deels een algemeen sociaal verschijnsel, dat veroorzaakt wordt doordat degenen die het beroep uitoefenen op een breder terrein deskundig moeten zijn, het feit dat steeds meer mensen het beroep gaan uitoefenen en ten slotte de toenemende mondigheid en kennis van de consument."
Positief punt: dit betekent dus dat er ook iets te leren valt van de oplossingen van andere professionals voor de malaise in hun vak. En steeds is ‘communicatie' daarbij het kernwoord.
Verdieping in de communicatie
Van der Meiden: "We zien dat artsen het zoeken in twee richtingen: ze leggen enerzijds de nadruk op vakdeskundigheid en zoeken anderzijds verdieping in de communicatie met hun klanten. Huisartsen maken bovendien heel duidelijk aan hun klanten dat zij dé partij zijn die het gezin en de patiënt kent. Een menselijk en begripvol vertrouwenspersoon, die niet meteen in jargon zal losbarsten.
Er is geen enkel communicatiemiddel dat een persoonlijk gesprek kan vervangen. Vertaald naar de makelaar: ook geen enkele website kan in de plaats komen van het menselijke contact."
Communicator of verkoper?
Van der Meiden: "Van oudsher was een makelaar een prater en luisteraar. Het was bij uitstek een verhalenverteller, net zoals een rechter en dominee." Je zou denken dat iedereen dat wel kan, luisteren en praten, maar het tegendeel is waar. Juist als een beroep onder vuur ligt, komt het aan op persoonlijk communicatietalent.
En dat betekent dan allereerst goed kijken en luisteren naar de potentiële klant. Is dit iemand voor een snelle jongen in pak? Of juist voor een menselijke gesprekspartner met een grote pot thee erbij? Ben je als makelaar op de hoogte van alle twijfels en emoties die de klant - soms onbewust - heeft bij het zoeken en kiezen van een woning?
Of, zoals een makelaar onlangs opmerkte: "Simpele communicatiewetten, maar essentieel voor een beroepsgroep onder vuur. Het is eigenlijk raar dat onze sector zo weinig aandacht voor communicatie heeft. Wij denken nog te veel in verkooptechnieken."
Met dank aan prof.dr. A. van der Meide.
Bron: Vastgoed