Nieuwbouw makelaar

‘Digitalisering in voordeel van nieuwbouwspecialist’

Kopers die aan de hand van virtual reality een heel nieuwbouwhuis kunnen doorlopen en woningen die door projectontwikkelaars volledig digitaal worden verkocht: zijn nieuwbouwmakelaars eigenlijk nog wel nodig? Madeleen van den Brink van het Almeerse makelaarskantoor Huisidee antwoordt hier volmondig ‘ja’ op. Volgens de Nieuwbouwmakelaar van het Jaar 2016 kunnen ontwikkelingen als digitalisering juist de meerwaarde van de makelaar vergroten.

Betekent technologische vooruitgang het einde van de makelaar? Een terechte vraag. Van den Brink: “Hier ben ik niet bang voor. Met virtual reality bijvoorbeeld kan je op een hele mooie manier een nieuwbouwproject laten zien. Maar nadat mensen die bril afzetten en voordat ze overgaan tot de daadwerkelijke verkoop, daar zit nog een grote stap. Mensen willen weten hoe de omgeving is, wat de aankoop betekent voor hun toekomst. In mijn beleving vinden klanten het heel fijn om te sparren of dit nou echt is wat ze zoeken.”

Het pure makelen

Christian van Gils, directeur van high-end softwareleverancier Eyemove en sponsor van de NieuwbouwAward, beaamt dat juist dat sparren en coachen het ‘pure makelen’ is waar nieuwbouwmakelaars zich op moeten richten. “Ze moeten zich focussen op relaties. Je hebt iemand nodig die kopers complexe materie kan uitleggen, een maquette kan duiden, potentiële kopers in een modelwoning laat samenkomen. Over digitalisering gesproken: veel van deze werkzaamheden kunnen ook online. Je kunt bijvoorbeeld via live chats heel goed vragen van kopers beantwoorden.”

Van den Brink vult aan: “Veel contact met kopers verloopt bij ons via de app, dat ervaren mensen gewoon als persoonlijk contact. Ik geloof voorlopig nog niet zo in chatbots, een getekend poppetje dat voor mij online vragen gaat beantwoorden. Ik vind dat er daadwerkelijk een persoon moet zitten, dat klanten er een gezicht bij moeten hebben.” Op de site van Huisidee staat bovenaan de homepage dan ook een groepsfoto van het team. “Klanten kennen gewoon Madeleen, Claudia en onze andere teamleden.”

Ontwikkeling eigen website

Uw website is niet alleen richting potentiële kopers uw uithangbord, maar vooral ook richting opdrachtgevers. Met alle technologische ontwikkelingen in ogenschouw, zouden nieuwbouwmakelaars vooral moeten investeren in een website waarin de customer journey perfect is opgenomen. Van Gils: “Als nieuwbouwmakelaar wil je zowel woningen in de verkoop krijgen, als woningen verkopen. Voor beide is je website je belangrijkste portaal. Daar zal je moeten tonen dat je begrijpt hoe de customer journey verloopt, van het verleiden tot het automatiseren. Sommige makelaars zijn heel lang met kleurtjes en design bezig, terwijl ze moeten bedenken hoe ze hun specialisme gaan uiten, hoe ze projectontwikkelaars overtuigen dat zij de juiste partij zijn. En daarvoor is de verzameling van data, juist via de website, onontbeerlijk. De meeste makelaars slaan echt een stap over als het gaat om digitale verslaglegging en dat is voor projectontwikkelaars een doorn in het oog.”

Digitale proces

Nieuwbouwmakelaars móeten al hun processen en alle activiteiten- en relatiegegevens digitaal vastleggen. Daar zijn Van Gils en Van den Brink het roerend over eens. “Daarop overstappen is echt een drempel”, heeft Van Gils meermaals bij potentiële klanten gemerkt. “Maar als jij je data niet opslaat, gaat de projectontwikkelaar echt naar iemand anders die dat wel doet. De gemiddelde makelaar staat nu pas aan de vooravond van het digitaliseren. Maar deze ontwikkeling is al zo lang aan de gang: ik doe dit al vijftien jaar! We zien bijvoorbeeld dat nu ineens digitale handtekeningen worden omarmd. De mogelijkheden bestaan al veel langer, maar nu pas wordt het geadopteerd.”

Van den Brink doet niets zonder haar digitale database: “Als een koper mij belt, zoek ik direct op in welke panden ze geïnteresseerd waren en waarover onze eerdere interacties gingen. En aan projectontwikkelaars kan ik precies laten zien wie interesse hebben getoond, waarom ze uiteindelijk afvielen en wat we daaraan zouden kunnen doen. Juist ingezet is digitalisering een enorme meerwaarde van de makelaar. Het contact met kopers wordt er alleen maar persoonlijker door en aan ontwikkelaars kun je makkelijker je kennis tonen. En zo ben je tijdens een vergadering met ontwikkelaars, architecten of gemeenten een volwaardig partner.”

Kennis en emotie verkopen

“Mijn ervaring is dat de ontwikkelaar zelf de taal van de consument niet spreekt”, aldus Van den Brink. “De klant koopt vanuit emotie, maar de meeste ontwikkelaars verkopen dat niet.” Beide professionals menen daarom dat nieuwbouwmakelaars behalve een volwaardig kennispartner van ontwikkelaars, een duurzame rol hebben in het begeleiden en het ontzorgen van kopers.

Volgens van Gils kunnen veel ander zaken, zoals het ‘online verleiden’ van mensen, ook door andere professionals worden overgenomen. “Je zult potentiële kopers online aan de hand van tekst en beeld het gevoel moeten geven dat ze in het huis zijn geweest, zodat ze over durven gaan tot de eerste stappen van het koopproces. En ja, dat zou een marketeer of een commercieel opgeleid persoon ook prima kunnen doen. Daar heb je niet per se een woningmakelaar voor nodig.”

Van den Brink is dat niet per se met Van Gils oneens maar stelt wel als voorwaarde dat de rol van de makelaar een stuk naar voren schuift. “Als een marketeer de verkeerde doelgroepen benadert, dan kun je wel een heleboel data en marketingstrategieën toevoegen, maar dan komen er onderaan de trechter geen kopers uit. Makelaars weten hoe de lokale markt in elkaar steekt en welke doelgroepen interesse hebben in een specifiek project. Hetzelfde geldt voor virtual reality: je hebt een makelaar nodig die zegt hoe de film eruit moet komen te zien en hoe het huis ingericht moet worden om de juiste doelgroep aan te spreken. Met die kennis moet je de ontwikkelaar durven adviseren over wat er online moet worden gezet.” Een in steen gehouwen criterium is dus wel dat de makelaar die ‘marktkennis’ continu staaft met digitaal gemeten en vastgelegde data. Uw onderbuikgevoel is niets meer waard, als het de projectontwikkelaar betreft.

Award

Door deze manier van werken wist Huisidee vorig jaar de Nieuwbouw Award te winnen met een eindcijfer van maar liefst 9,7. “Het heeft ons veel opgeleverd”, aldus Van den Brink. “Vooral naamsbekendheid. We worden nu door allerlei partijen naar onze mening over projecten gevraagd. Je wordt naar de buitenwereld ook steeds meer die nieuwbouwspecialist.”