'Co-creatie levert ook in tijden van voorspoed beter resultaat op'

Onder de vlag van co-creatie krijgen onder meer makelaars een steeds steviger rol en positie in het ontwikkelingsproces. De ervaring is dat het leidt tot betere producten, snellere verkopen en hogere opbrengsten. Alle reden dus om hier gewoon mee door te gaan, ook nu de crisis voorbij is en woningen zichzelf weer lijken te verkopen. 'We zijn alweer toe aan co-creatie 2.0.'

Het was een geluk bij een ongeluk, zo vertelt Yvonne van Mierlo, directeur van Blauwhoed Studio. Doordat de aandeelhouders vanuit de VS de crisis al in een vroeg stadium zagen aankomen, kon de Rotterdamse projectontwikkelaar zich heel wat eerder dan de concurrentie voorbereiden op een slechte periode. Het resulteerde onder andere in een compromisloze keuze voor co-creatie. “Onze kopers en andere partners in de keten - de gemeente, de architect en de bouwer - betrekken wij bij en geven wij invloed op onze projecten. Het is business to business en business to consumer.” De mate waarin dat gebeurt is afhankelijk van de doelgroepen, de wensen die er leven en de mogelijkheden van de locatie. “Als stedenbouwkundig werkelijk alles al vastligt, heeft het geen zin om mensen alsnog verschillende opties te laten zien. Maar dan kun je ze bijvoorbeeld wel laten meebeslissen over de indeling van de woningen die gerealiseerd worden.”

Optimaal afgestemde woningen

Co-creatie leidt, zeker in crisistijd, tot betere en beter verkoopbare projecten, aldus Van Mierlo. “Aan de voorkant van het proces doen we marktonderzoek en kijken we aan de hand van harde getallen, leefstijlgegevens en eigen ervaringen welke doelgroepen er bij een bepaald project horen. De resultaten uit dit onderzoek toetsen we vervolgens bij de mensen die interesse tonen in de locatie. Dat kunnen toekomstige bewoners zijn, maar ook omwonenden, ondernemers uit de buurt of andere belangstellenden. Met hen gaan we onze plannen finetunen. Datzelfde doen we met de professionals: wat is er mogelijk en wat leidt tot een beter eindproduct? Het uiteindelijke resultaat is dat de woningen optimaal zijn afgestemd op de behoefte. Daarnaast hebben mensen zich in het voortraject al gecommitteerd. Aan het project, aan de locatie en aan de omgeving. Daarmee neemt het verkooprisico af. En dat was zeker in crisistijd een belangrijk argument om te co-creëren.”

ANGST ONGEGROND 

Onder sommige makelaars leeft de angst dat co-creatie ertoe leidt dat zij overbodig worden verklaard. Volgens Van Mierlo is die angst volledig ongegrond. “In het contact met de consument is het voor ons als ontwikkelaar erg fijn om er een makelaar bij te hebben. Hij wordt door de klant toch als meest logische partij gezien om mee te praten over een woning.” 

De makelaar krijgt daarmee een andere rol in het geheel. “Hij is goed bekend met de lokale markt en klanten en kan die vertegenwoordigen. Hij kan mensen op uiteenlopende wijze voor een project interesseren. En als de mensen eenmaal zijn geïnteresseerd, is hij onmisbaar bij het fi netunen van het ontwerp en de indeling van de woningen. Hij is meer en vooral eerder bij het geheel betrokken, heeft meer betekenis voor het co-creatieve proces en zal er langer aan verbonden blijven. Daar zal de beloningsstructuur dus ook op moeten worden aangepast.”

Die andere rol vereist overigens tegelijkertijd een andere houding, benadrukt Van Mierlo. “Hij moet echt willen luisteren en echt bereid zijn tot samenwerking. Niet werken vanuit een strakke rolverdeling, maar het echt als team willen klaarspelen. Commitment is het allerbelangrijkste voor het welslagen van een co-creatief proces. Je moet samen een beter resultaat willen bereiken.”

MEEDENKEN VANAF DE START 

De Keizer Makelaarsgroep werkt regelmatig als makelaar samen met Blauwhoed in een co-creatief proces. Zo ook rond de ontwikkeling van de nieuwbouwlocatie Helsdingen in Vianen, waar honderd tot honderddertig woningen in co-creatie worden gebouwd. Commercieel directeur Pim Nieuwenhuyze: “Ook wij zijn ons in de crisistijd gaan richten op co-creatie, omdat het een instrument is om dicht bij de klant te komen en een transactie tot stand te brengen. We denken mee vanaf de start van een planontwikkeling. Niet vanuit het pand, maar vanuit de klant denken: co-creatie belichaamt die gedachte. Mensen aan je binden en samen proberen de woningen te maken die zij het liefst willen hebben.” 

Dat maakt co-creatie voor de makelaardij een steeds belangrijker instrument om omzet te genereren. “Los van het feit dat je iets over de locatie en de bestaande woningvoorraad kunt zeggen, is het allerbelangrijkste dat de lokale makelaar met zijn voeten in de klei staat van de locatie waar een projectontwikkelaar aan de slag wil. Wij spreken de taal van de klant en weten als geen ander waar die naar op zoek is. Je snapt als makelaar wat er in een bepaalde omgeving echt belangrijk wordt gevonden. Vaak gaat dat over zaken waar externe partijen niet zo snel aan denken. Daar schuilt met name de kracht en toegevoegde waarde. En verder kunnen we kopers natuurlijk op allerlei manieren faciliteren en met raad en daad bijstaan. Bijvoorbeeld bij de verkoop van het oude huis en de financiering van de nieuwe woning.”

OP ALLE SCHAALNIVEAUS 

Jeroen Meijer is register makelaar-taxateur bij Meijberg Makelaars & Taxateurs o.g. uit Hilversum. Hij was onder andere betrokken bij het co-creatieve proces rond het project Your New Life in Blaricum. van Blauwhoed. Volgens Meijer omvat co-creatie alles wat moet worden gedaan om een zo succesvol mogelijk project op te leveren. “De makelaar fungeert in dat proces als voornaamste schakel tussen de klant en projectontwikkelaar. Een architect denkt vaak in zijn ontwerp slechts heel beperkt aan de functionaliteit van de indeling die hij heeft bedacht. Laat staan dat hij de wensen van de klanten daarbij betrekt. Wij leggen die link wel.” 

Meijer is ook betrokken geweest bij diverse brainstormsessies over de Bloemendalerpolder, een locatie tussen Muiden en Weesp waar uiteindelijk 2.750 woningen worden gerealiseerd. “De betrokken projectontwikkelaars hebben een aantal makelaars benaderd met de vraag om mee te denken over wat er precies moet komen. Wij hebben daar absoluut een zinvolle bijdrage aan kunnen leveren. In feite biedt co-creatie makelaars de kans om al onze kennis en kunde in iedere fase van het proces ten gunste van het project te laten komen. Het leuke daarbij is dat je nooit van tevoren weet wat je tijdens het co-creatieve proces allemaal tegenkomt, maar wel in staat moet zijn om meteen te reageren. Dat beroep op het probleemoplossend vermogen van de makelaar, vind ik een van de pluspunten van co-creatie.”

PRINCIPE NIET LOSLATEN 

Nu de woningmarkt weer aantrekt ligt desondanks het gevaar op de loer dat ontwikkelaars het principe van co-creatie weer gaan loslaten. “Dat zou dus echt zonde zijn,” vindt Nieuwenhuyze. “We moeten met elkaar ervoor waken dat projectontwikkeling weer een soort van Excel-management wordt, waarbij het alleen om de data en de analyse daarvan draait. Ik blijf ervan overtuigd dat voor het succes van een project het mens-tot-menscontact uitermate belangrijk is. Of dat nu in een co-creatief proces of een lightversie daarvan gebeurt: het gaat erom dat je in een zo vroeg mogelijk stadium aansluiting zoekt met je klanten en de omgeving van het project.”

Meijer denkt eveneens dat co-creatie ook in goede tijden de nodige voordelen biedt. “Bij de gemiddelde projectontwikkelaar is natuurlijk het rekenmodel de baas. Maar dan nog moet je vaststellen dat co-creatie van waarde is. Bijvoorbeeld omdat het resultaat van dat proces het mogelijk maakt om per woning vijf- tot tienduizend euro meer te vragen. Die omzet laat je liggen op het moment dat je hier geen aandacht aan besteedt.”

Bij Blauwhoed zijn ze al even overtuigd van de blijvende rol en betekenis van co-creatie. Van Mierlo: “Sterker nog: we gaan er alleen maar meer werk van maken. We zetten nu in op co-creatie 2.0. We ontwikkelen verschillende tools en middelen die we kunnen gebruiken in de diverse sessies met consumenten en professionals, maar die ook kunnen helpen om latente behoeftes beter boven tafel te krijgen. We gaan dus zeker niet terug naar onze oude manier van werken. Daarvoor zit co-creatie inmiddels teveel in ons DNA.”

Fotografie Blauwhoed