digitale verkoopstrategie

Digitale verkoopstrategie succesvol voor woningverkoop

Online een woning kopen. Geen bezoek aan de makelaar of projectwinkel, gewoon alles helemaal online. Dergelijke verregaande digitalisering beperkt zich momenteel nog tot de nieuwbouw, maar waarvan verwacht wordt dat het de bestaande bouw snel zal beïnvloeden. Er kan en gebeurt al meer dan u wellicht denkt. 

Een nieuw of bestaand huis kopen zoals je bij bol.com een nieuw of tweedehands boek koopt. Het klinkt als toekomstmuziek, maar het moment dat dit de praktijk wordt is nabij. Gebiedsontwikkelaar BPD (voorheen Bouwfonds Ontwikkeling) loopt erin voorop. BPD heeft met drie pilotprojecten in 2016 uitgebreid geëxperimenteerd met het digitaal verkopen van nieuwbouwwoningen. Daarbij bleek onder meer dat ongeveer 25 procent van de aspirant-kopers wel oren had naar een volledig online verlopend aankoopproces.

Pilotfase voorbij

Jessie Wagenaar, directeur Verkoop & Gebiedsmarketing van BPD, vertelt desgevraagd dat de pilots met het digitaal aankopen een zodanig succes zijn gebleken dat in juni van dit jaar het systeem veel grootschaliger in Nederland wordt uitgerold. “Momenteel zijn we druk bezig om de persoonlijke online omgeving - waarin mensen online een huis kunnen kopen - uit te rollen in onze regio Zuid (werkgebied Noord-Brabant en Limburg). Later dit jaar volgen de andere regio’s. Met andere woorden: dan zijn we de pilotfase voorbij.”

Digitale verkoopstrategie

Andere ontwikkelaars zijn nog niet zover als BPD, maar volgen de ontwikkelingen op de voet. Een groot aantal heeft zijn projectensites geoptimaliseerd, soms zijn ook al delen van het aankoopproces geautomatiseerd. Zo kan a.s.r. Vastgoed Projecten terugkijken op een uitermate succesvol verloop van de verkoop van nieuwbouwappartementen in het Utrechtse Leidsche Rijn Centrum. De 74 woningen van deelplan De Phoenix werden na een inschrijfperiode van slechts negen dagen in een keer onder optie genomen. Eerder gebeurde hetzelfde bij de verkoop van appartementengebouw De Edmund. Dat was met name ook te danken aan de digitale verkoopstrategie.

Noodzaak en gemak

Arthur IJsseldijk, directeur wonen Leidsche Rijn Centrum: “We hebben heel goed gekeken naar de behoefte van onze klanten, de beoogde kopers van de woningen. Die zijn steeds meer online gericht, en oriënteren zich op een nieuwe woning steeds meer via laptop, tablet of mobiele telefoon, thuis op de bank. Het digitaal kunnen opvragen van alle verkoopdocumentatie op elk moment van de dag en elke locatie is dus een noodzaak en een gemak voor onze klanten.”

Alle informatie digitaal voorhanden

Omdat tegenwoordig ten behoeve van de realisatie alle informatie van de woning in 3D voorhanden is, bleek het een logisch stap om deze informatie ook commercieel te gebruiken. “Alle beschikbare informatie van de woningen wordt daarom digitaal aangeboden. Brochures kunnen op maat worden gemaakt, terwijl alle algemene informatie op onze projectsite is te vinden. Wij vinden het belangrijk om te investeren in onze projectsite www.Leidscherijncentrum.nl en hebben deze naast alle woningdocumentatie voorzien van een woningzoekmachine, 3D impressies, virtual reality, webcam, nieuwsblogs, links/uitwisseling met social media et cetera. Ook bieden we veel mogelijkheden om contact te leggen.”

Daar is ook uit milieuoogpunt voor gekozen. “Door de stedenbouwkundige opzet van Leidsche Rijn Centrum zijn er veel verschillende types woningen. Een gedrukte brochure met alle woningen erin zou per bouwblok een dik gedrukt exemplaar opleveren. Dat is duur, onhandig en niet duurzaam. Daarom is gekozen voor digitale informatieverstrekking.”

Rol voor makelaars

Het verkoopproces daarentegen verloopt nog op een traditionele wijze met behulp van drie woningmakelaars. “De website is een groot succes”, aldus IJsseldijk. “Er zijn inmiddels meer dan duizend brochures gedownload en we krijgen positieve feedback van bezoekers en kopers. Een daadwerkelijke digitale aankoop van een woning op een (persoonlijke) online omgeving zou de volgende stap kunnen zijn. Maar desondanks waren de schaal, complexiteit en de risico’s van dit project te groot om nu al te pionieren met een volledig gedigitaliseerd aankoopproces. We moesten de behoeften van onze doelgroepen goed onderzoeken en daarnaast is het belangrijk om privacygevoelige zaken te laten nagaan. Mijn verwachting is wel dat een digitale aankoop in de toekomst zeker tot de mogelijkheid gaat behoren. Ik ben ervan overtuigd dat je over vijf jaar ook bij ons een nieuwbouwwoning kunt kopen door gewoonweg het ‘winkelmandje’ te vullen.”

Tinder voor woningen

Voor de bestaande woningmarkt is funda.nl allang niet meer de enige digitale omgeving waarbinnen mensen op zoek gaan naar een woning. Naast concurrerende zoeksites als jaap.nl, huislijn.nl, huizenzoeker.nl, niki.nl zijn er ook al diverse apps gelanceerd.

Zo heeft Nationale Nederlanden Brickler ontwikkeld, een app die de gebruiker door alle stappen van het kopen van een huis leidt. Eerst worden de (financiële) gegevens en documenten verzameld, op basis waarvan het beschikbare budget wordt bepaald. Stap twee koppelt de financiële mogelijkheden en wensen aan het concrete huizenaanbod. Vervolgens bepaal je als gebruiker welke hypotheekvorm je wilt hebben, waarna je een overzicht krijgt van de kosten bij verschillende hypotheekverstrekkers.

Belong (voorheen Casami) profileert zichzelf als ‘dating-app voor je huis’. Door ‘zachte’ keuzefactoren als smaak en stijl te definiëren kan een daarop afgestemde selectie van huizen aan de klant worden voorgelegd. Om de persoonlijke woonstijl van de koper te achterhalen krijgt hij diverse afbeeldingen te zien waarvan hij kan aangeven wat wel en niet bij hem past. Verkopers doen hetzelfde voor het huis dat zij aanbieden. Vervolgens maakt Belong de match. Een eerste proef is op dit moment in Amersfoort in uitvoering.

Digitaal tekenen zonder zorgen over identiteit

Hoe garandeer je in een volledig digitaal verlopend verkoopproces dat degene die zegt het contract te willen tekenen ook daadwerkelijk die persoon is? Makelaarsland is daarvoor een samenwerking aangegaan met iDIN, een gezamenlijk initiatief van ING, Rabobank, ABN AMRO, SNS en Triodos, waarmee de identiteit van consumenten kan worden vastgesteld.

Dit gebeurt op dezelfde wijze als met iDeal. Jeroen Stoop van Makelaarsland: “Iedereen in Nederland heeft een eigen bankpas en een eigen bankrekening. Door die inlogprocedure te koppelen aan het zetten van de digitale handtekening, verkrijg je zekerheid over de identiteit van de persoon die ondertekent. Dat is nodig om het geheel rechtsgeldig te laten zijn.

Digitale dossierkennis

Bij het kopen van een huis wisselen koper, verkoper, makelaar, notaris en hypotheekverstrekkers buitengewoon veel informatie uit. Om al die documentatie te stroomlijnen zijn er inmiddels diverse instrumenten in ontwikkeling. Zo heeft OSRE het WoningDossier, waarin alle betrokken partijen samen in één online omgeving werken. Ieder krijg een eigen rol toebedeeld en heeft dus ook alleen toegang tot de gegevens die voor hen van belang zijn.

Specifiek voor notarissen zijn er bijvoorbeeld het NotarisDossier en Dataplaza. Ook hier kunnen documenten online worden opgeslagen en uitgewisseld. Dataplaza biedt makelaars de mogelijkheid om, via zijn klant, de notaris eerder in het proces van overdracht van registergoed of vestigen van een hypotheek betrekken. Het is overigens nog niet zover dat ook de akte van levering digitaal kan worden gepasseerd.

In Vastgoed 4 een uitgebreid artikel over de compleet digitale klantreis, incluisief interviews met makelaars die meewerken aan de pilotprojecten van BPD en met de eerste kopers die volledig digitaal een nieuwbouwwoning kochten. Neem nu een (proef)abonnement en vraag gratis het huidige nummer aan.