Helpdesk: Spelregels van het onderhandelen

Lastige praktijkproblemen, wie kent ze niet? Onze Vastgoed-helpdesk geeft antwoord. Deze keer: correct onderhandelen.

Casus

U bent woningmakelaar in Haarlem, waar tegenwoordig vaak wordt ‘gevochten’ om een huis. Gisteren heeft u een dubbele bovenwoning aan de gracht in verkoop genomen. Nog voordat de advertentie op funda staat, wordt u gebeld door een geïnteresseerde aspirant-koper, die via via heeft vernomen dat de bewuste woning te koop komt. Hij wil meteen een bezichtigingsafspraak maken en meldt ook dat hij bereid is om nagenoeg de vraagprijs te betalen.

Omdat u nog veel meer biedingen verwacht, weigert u echter om nu al met hem in onderhandeling te gaan. Nu is hij teleurgesteld en kwaad, omdat makelaars volgens hem verplicht zijn om in gesprek te gaan met de eerste bieder. Klopt dat wel?

Artikel 4 van de Erecode

De woningmarkt trekt aan. En daarmee keren ook de discussies terug over de (spel)regels van het onderhandelen. Probleem is dat er zo weinig op papier staat. We moeten het doen met artikel 4 van de Erecode van brancheorganisatie NVM, waarin staat dat makelaars het aan alle betrokkenen moeten melden als ze met meerdere partijen onderhandelen.

Daarnaast is er een tuchtregel van de NVM die voorschrijft dat makelaars verschillende partijen niet tegen elkaar mogen uitspelen. Dat betekent dat een makelaar het bod van persoon A niet mag gebruiken om bij persoon B een hoger bod los te krijgen. Het gebrek aan uitgebreide wettelijke of tuchtrechtelijke voorschriften maakt onderhandelen in zekere zin een zoektocht door een doolhof. Gelukkig zijn er uit de dagelijkse praktijk toch nog aardig wat gewoonteregels te destilleren.

Eerste bieder

De makelaar uit de casus krijgt te maken met het wijdverbreide misverstand dat de eerste bieder een bijzondere positie heeft. Dat is niet zo: er bestaan geen spelregels over de volgorde waarop biedingen worden behandeld. Verkopers en hun makelaar zijn niet verplicht om de onderhandelingen te starten met de eerste bieder. Het staat hen volledig vrij om het eerste bod (voorlopig) af te wijzen en in onderhandeling te gaan met een andere belangstellende. Een makelaar is ook niet verplicht om op het eerste bod een tegenbod uit te brengen. Als u meerdere biedingen verwacht, mag u deze eerst verzamelen en pas daarna bepalen met wie u de onderhandelingen opent. Uiteraard moet u alle betrokkenen wel deugdelijk informeren over het verloop van de biedprocedure.

Veel mensen denken ook dat er sprake is van onderhandelingen zodra ze een bod hebben gedaan, en dat de makelaar in de tussentijd met niemand anders mag praten. Ook dat klopt niet. Formeel zijn de onderhandelingen pas gaande als de verkoper reageert met een tegenbod. Onderhandelen vereist namelijk een actieve rol van beide partijen. Bovendien mogen makelaars dus tegelijkertijd onderhandelen met meerdere partijen, zolang ze maar transparant opereren en aan alle gegadigden melden met hoeveel bieders ze in gesprek zijn.

Uiterste bod

U bent vrij om de onderhandelingen te staken als u de kans klein acht dat jullie eruit komen of als u met een andere gegadigde tot een beter resultaat denkt te komen. In het laatste geval mag u de eerdere bieder vragen om een uiterste bod uit te brengen. Als dat bod lager is, dan kunt u de onderhandelingen met de eerdere bieder beëindigen en verdergaan met de tweede. Het hoogste bod hoeft overigens niet het interessantste bod te zijn. Het komt voor dat een lager bod toch leidt tot een betere deal, bijvoorbeeld omdat er geen externe financiering nodig is of omdat de woning snel kan worden afgenomen.

Het is toegestaan om tijdens de onderhandelingen door te gaan met bezichtigingen voor andere geïnteresseerden. Het staat de verkoper en zijn makelaar ook vrij om tussentijds de vraagprijs te verhogen. Het nieuwe voorstel is dan, in juridische termen, een nieuw aanbod, waarna de onderhandelingen opnieuw van start gaan. Andersom mogen potentiële kopers hun bod altijd verlagen. Om het onderhandelingsproces te versnellen, mogen zowel verkoper als koper een geldigheidstermijn aan hun bod verbinden.

Inschrijving

Zolang de verkoper nog geen bod heeft geaccepteerd – en er dus nog geen overeenkomst tot stand is gekomen – is het mogelijk om het biedsysteem te wijzigen. Als er zoveel gegadigden zijn dat het lastig is om te bepalen wat het beste bod is, zetten makelaars geregeld de lopende onderhandelingen stop om een inschrijving te organiseren. Hierbij mogen alle belangstellenden één keer een schriftelijk bod uitbrengen. In overleg met zijn makelaar maakt de verkoper vervolgens een keuze. Het is echter wel de vraag of een blind biedsysteem uw imago goed doet. Het gebrek aan transparantie kan de prijs weliswaar opdrijven, deelnemende kopers tasten volledig in het duister. En kopers zijn de verkopers van morgen.

Dit systeem verschilt grondig van de pilot met transparante online biedingen die de NVM in mei 2016 is begonnen in Amsterdam en Groningen, waarbij geïnteresseerde kopers hun bod voortdurend kunnen aanpassen en elkaars bod kunnen zien.

Nog los van de vraag of een blinde bieding uw imago niet schaadt, kan een inschrijvingsprocedure gecompliceerd raken als er na afloop toch nog een hoger bod binnenkomt. Dat was het geval bij de verkoop van een woonhuis in Overijssel, waar een derde ná de inschrijvingsprocedure rechtstreeks aan de verkopers een hoger bod deed. De hoogste bieder in de inschrijving viste achter het net en diende een klacht in bij de tuchtrechter. Deze verklaarde de klacht gegrond. De rechtbank in Zutphen vond echter dat de verkoopmakelaar wellicht onfatsoenlijk had gehandeld, maar wel de belangen van zijn opdrachtgever had gediend. Civielrechtelijk trof hem dus geen blaam (rechtbank Zutphen, 2008, rechtspraak.nl, NJF 2008, 321).

Mondelinge acceptatie

Ook na acceptatie van het bod gaat het nog weleens mis. Bijvoorbeeld bij mondelinge afspraken. Koper denkt dan dat de zaak rond is – de afspraak om het koopcontract te ondertekenen is bij wijze van spreken al gemaakt – maar komt van een koude kermis thuis als blijkt dat een andere gegadigde op het laatste moment meer heeft geboden. Weg huis. Dat mag: een verkoper kan zich bedenken tot het moment dat zijn handtekening onder de koopakte staat. De bedenktijd voor de koper is zelfs nog langer: die kan drie dagen na ondertekening nog van de overeenkomst af.

Dit artikel kwam tot stand in samenwerking met Van Randwijck Advocaten in Rotterdam.