Jan Werkman (funda): “Zet jezelf in de etalage en maak het waar”

Sinds de eerste Woningmakelaar van het Jaar vijf jaar geleden, is de kopersmarkt veranderd in een verkopersmarkt. Volgens Jan Werkman - commercieel directeur van hoofdpartner funda en lid van de vakjury dit jaar - heeft de slimme makelaar nu oog voor new business maar behoudt hij zijn aandacht voor zijn huidige aanbod. “Want of je nu kopers of verkopers wil binnenhalen, in beide gevallen is het belangrijk dat je jezelf goed in de etalage zet.”  

Tijdens de start van de Woningmakelaar van het Jaar – in 2012 – bevonden we ons middenin de crisis. Makelaars moesten moeite doen hun te koop staande woningen te slijten. Bij de beoordeling van de deelnemers aan die eerste editie van de verkiezing, lag de focus dan ook op hun onderscheidend vermogen. Hoe kreeg je het voor elkaar dat de consument juist die woning in jouw portefeuille vond? Een specialisatie misschien? Een bijzondere marketingactie om jouw woningen onder de aandacht te brengen?

"Het was een uitdaging,” aldus Jan Werkman, lid van de vakjury dit jaar. Maar ook al kunnen we volgens de commercieel directeur van funda stellen dat we zo’n beetje uit de crisis zijn, de uitdaging om je zaak draaiende te houden, blijft. “Nu is het alleen de vraag hoe je als makelaar je portefeuille op peil houdt.”

De leadgenerator van nu

Vooropgesteld dat de aantrekkende markt met name voor de grote steden geldt – met Amsterdam voorop – is volgens Werkman de benadering van de potentiële klant eigenlijk hetzelfde. “Of je nu kopers wil binnen halen of verkopers, in beide gevallen is het belangrijk dat je jezelf goed in de etalage zet. Daar is de Woningmakelaar van het Jaar een unieke gelegenheid voor, zowel de jury- als de publieksprijzen. Maar je moet als makelaar ook zelf je reviews presenteren – goed én slecht. Een moderne makelaar is zich bewust van het belang van transparantie. Zowel iemand die bij jou een huis wil kopen, als degene die jou de verkoop van zijn woning gunt, hecht waarde aan een open en eerlijke zakenpartner. Waar je in het verleden vooral ‘eenzijdige’ advertenties plaatste, nu heb je meer interactieve, realistische beoordelingen. Reviews zijn de leadgenerator van nu.”

De hele etalage

De reviews zijn onderdeel van jouw etalage – de media die je (online) plaatst en gebruikt. Volgens Werkman vormen de totale online en offline aanwezigheid het visitekaartje van jouw kantoor. “Goede kwaliteit foto’s, video’s, 360 graden materiaal. Flinke variatie. Alle facetten van je dienstverlening moet je top presenteren aan de woningzoeker. Want wanneer het hem bevalt wat hij ziet, vertrouwt hij jou straks ook de verkoop van zijn woning toe.”

De moderne aspirant verkoper maakt niet alleen een rondje makelaars om te zien hoe zij hun aanbod presenteren en wie hij geschikt acht om voor hem aan het werk te gaan. Het gebeurt ook weer steeds meer dat mensen eerst kopen en dan pas verkopen. “Tijdens hun zoektocht naar een nieuwe woning ervaren zij dus hoe jij jouw portefeuille presenteert. Een visitekaartje voor je kantoor dus. Want iedere persoon die een van jouw woningen bezichtigt, is een potentiële verkoper.” Business dus. “Als je je van die zaken bewust bent en daar goed op inspeelt, dan gaat dat je zeker helpen.”

Marktexpert

Daarmee zegt Werkman dus niet dat als je het nu goed doet, jouw huidige werkwijze de komende jaren een garantie is voor succes. In tegendeel, makelaars moeten alert zijn op de veranderende consument. “De makelaar van de toekomst is flexibel in zijn dienstverlening, want de consument verandert continu. De koper zoekt anders en de verkoper zet zijn woning op een andere manier in de markt dan vijf jaar geleden. En over vijf jaar zal dat weer anders zijn.”

De huidige potentiële koper komt bijvoorbeeld veel beter beslagen ten ijs dan vroeger. “Als makelaar moet je je dossier goed op orde hebben. Je moet alles van het object en de markt weten, anders krijg je vragen waar je geen antwoord op weet. Tegenover de goedgeïnformeerde consument van nu verlies je dan al snel je rol als kennisexpert.”

De marktexpert, dat is exact de rol die zich volgens Werkman voor de makelaar in de toekomst verder gaat ontwikkelen. “Vroeger was de makelaar informatie-eigenaar. Hij wist van alles over de woning wat een potentiële koper of verkoper niet wist. Tegenwoordig kan de consument bijna al die informatie online vinden. Het blijft echter voor consumenten lastig te bepalen wat specifiek voor hen relevant is en wat niet. Een makelaar is de lokale marktexpert en kan hierin adviseren. Die menselijke maat blijft belangrijk, ook bij het vermarkten van een huis. Wat voor een soort mensen passen bij dit huis? Wat voor een marketinginspanning laat ik er dan op los? Wat is er al in de buurt gebeurd? Wat zijn de feitelijke verschillen? Allemaal zaken waar de makelaar met zijn kennis en ervaring het verschil maakt.”

Voor consumenten én voor makelaars

Funda heeft een rijkdom aan gegevens over potentiële huizenkopers en –verkopers. Hoe zet zij deze in om makelaars nog beter te laten worden in hun rol als marktexpert? Informatie als ‘wie bekijkt de woning’ en ‘wie bewaart deze’ geeft funda niet aan de makelaars prijs. “Dat is een balans die wij continu moeten bewaken. De consument zoekt bij ons anoniem, dat is onze kracht. Daarentegen willen we de makelaar meer inzichten geven. Zo bestaat er een tool die de actuele vraag van zoekers op funda in kaart brengt. Dit kan zeker helpen om de juiste vraagprijs te bepalen of om te beslissen welke objecten je het beste in portefeuille kunt opnemen.” En of er nu sprake is van een kopersmarkt of een verkopersmarkt, als je het goed aanpakt blijft de inzet van jou als makelaar een vereiste. De winnaars van de Woningmakelaar van het Jaar pakken die uitdaging bij de hoorns, in welke markt dan ook.”