Stop met excuses; drie tips voor een betere verkoopprocedure

Waarom staan sommige huizen lang te koop, en is dat de schuld van de makelaar? In deze blog de drie belangrijkste excuses die makelaars gebruiken waardoor niet het maximale uit de verkoop wordt gehaald, en drie tips hoe dat beter kan.

Wat is lang?

Waarom staan sommige huizen lang te koop, en is dat de schuld van de makelaar? Ik heb klanten wiens huis al drie jaar te koop staat en klanten die na een maand of vier vinden dat de verkoop wel heel erg lang duurt. Wat lang is, is dus voor iedereen verschillend. Wat wel hetzelfde is, is dat als een huis langer te koop staat dan wenselijk, dat voor niemand prettig is. Niet voor de huiseigenaar en niet voor de verkopend makelaar. Toch zijn er altijd huizen die maar niet verkocht lijken te worden. Zowel in een goede woningmarkt als in een slechte woningmarkt.

Second opinion

Met Van te koop naar verkocht help ik mensen bij wie de woning niet verkocht wordt. Ik geef een second opinion, daarbij kijk ik kritisch naar het verkooptraject en benoem de verbeterpunten. Ik treed niet op als makelaar en neem geen woningen in de verkoop. Ik ben dus geen concurrent, wel een aanvulling. Een win-win situatie voor alle betrokken partijen dus. Bij de analyse van het verkooptraject valt het mij op dat makelaars steevast drie excuses hebben om niet het maximale uit de verkoop te halen:

1. Ik heb het zo druk

Een snel rekensommetje leert dat na een jaar of anderhalf de vraagprijs gemiddeld genomen is verlaagd met een bedrag van 75.000 euro. Bij een courtage van 1,5 procent scheelt een dergelijke prijsverlaging u al snel 1.125 euro aan inkomsten. Met een beetje pech is dit de courtage van een van de goedkopere woningen in uw woningbestand. Best een duur grapje dus, het druk hebben.

2. Het is de schuld van de verkoper

Een verkoper schakelt een makelaar in voor de verkoop van zijn woning. U bent de kenner, de expert, de vakidioot. Als het goed is. Maar is dat ook zo? Zet u uw allerbeste beentje voor om het huis te verkopen? Ik hoor u denken: “Ja maar, deze verkoper werkt niet mee.” Natuurlijk heeft de verkoper het laatste woord. Hij is degene die de beslissingen neemt en ja of nee zegt als het aankomt op styling van zijn huis of als het aankomt op onderhandelingen. Om maar een voorbeeld te noemen. Maar wat doet u als makelaar als de verkoper niet de kant op beweegt waarvan u als expert weet dat het de juiste is?

3. De woningmarkt is niet goed voor dit huis

De woningmarkt is in beweging. De jaren van crisis liggen achter ons. Huizen gaan als zoete broodjes over de toonbank. Behalve dan die paar ‘onverkoopbare’ huizen. Die huizen liggen niet goed in de markt. Maar de huidige bewoner heeft dit huis ook met een reden gekocht. Zou hij echt de enige op de aarde zijn die voor dat huis zal vallen? Op ieder potje past een dekseltje. Voor elk huis is een koper. Drie tips om de verkoop een boost te geven.

Tip 1: Wees inventief

Een huis verkopen, vraagt tijd. Best veel tijd eigenlijk. Zeker in het begin moet er van alles geregeld worden: documenten invullen, foto’s maken, teksten schrijven, brochures maken. Best veel handelingen voor een doorsnee verkoop. Gelukkig worden veel woningen op deze manier prima verkocht. Maar wanneer moeten we dan dat extra stapje zetten voor dat huis dat maar niet verkocht wordt? Inventief zijn en nieuwe mogelijkheden en verkoopkanalen verzinnen voor uw klant. Actief zijn en de foto’s van volgorde veranderen.

Tip 2: Plan een ochtend vrij 

Agenda’s lopen altijd vol. Hou daarom een ochtend in uw agenda vrij. Heeft u meteen een mooi verkoopargument in het gesprek van de vrijblijvende waardebepaling. U hebt, in tegenstelling tot uw concullega’s, een vast moment in uw agenda om klanten te benaderen en met ze te sparren.

Tip 3: Geef aandacht!

Want u weet het geheim toch ook? Het gaat in een verkooptraject om aandacht. Verkopers kopen uw kennis en de enige manier om ze waar voor hun geld te geven, is door ze aandacht te geven. Hoe goed bent u daarin? Geef eens eerlijk antwoord: Belt u de verkoper op na een bezichtiging om te vertellen wat uw indruk van de kijkers is? Belt u de kijkers na een week om te vragen wat ze ervan vonden? En laat u dat ook de verkopers weten? Hoe zit het eigenlijk met de aanvraag van brochures? Belt u mensen na die de brochure via funda hebben gedownload? Mijn ervaring is dat het 0 keer gebeurt.

Gesneden koek

Het leuke van het vak makelaar is de veelzijdigheid ervan. Het is juridisch, bouwkundig, communicatief, commercieel, om maar wat te noemen. Voor u als makelaar is het gesneden koek. Een verkoper echter, verkoopt zijn huis gemiddeld om de 10 jaar. Door de komst van internet is alles transparanter geworden en weten verkopers best hoe de vork in de steel zit. Maar een verkoper heeft niet de ervaring die u als makelaar hebt. Het is dus aan u om u ervan bewust te zijn dat een verkoper stapje voor stapje uitgelegd moet worden wat volgens u de beste volgende stap is. Vergeet daarbij vooral het waarom niet. Als een verkoper niet meegaat met wat u vertelt, heeft u niet het juiste bewijs geleverd en bent u niet overtuigend genoeg. Zo simpel is het.

Onscherpe foto’s uit den boze

Wat ik niet begrijp is waarom er makelaars zijn die onscherpe foto’s op funda zetten. En het vervolgens glashard ontkennen en zeggen dat ze goede foto’s hebben. Of makelaars die geen plattegronden toevoegen aan de presentatie (ranking). Of makelaars die de woningen alleen via hun eigen website aanbieden. Weten uw klanten dat eigenlijk wel? Wiens ‘schuld‘ is het dan dat het huis niet verkocht wordt? Steek de hand in eigen boezem. Blijf open en onbevangen kijken naar de situatie en leer ervan.

De pluspunten

Het spreekt voor zich dat de ene woning de andere niet is en dat er huizen zijn die veel meer in trek zijn dan andere woningen. Maar er moet een reden zijn dat deze huiseigenaar voor dit huis heeft gekozen. Wat was zijn motivatie? Verwerk dit in uw tekst en in uw foto’s. Maak een document waarin al die fijne punten van het huis opgesomd staan. Voeg dit toe aan de brochure op funda. Zet een call to action in de tekst zodat kijkers weten dat er in de brochure nog meer foto’s en leuke weetjes over het huis te vinden zijn. Dan wordt de brochure gedownload en dan heeft u gegevens van een potentiele koper.

En alle minder leuke punten van het huis? Er zijn in mijn optiek 2 mogelijkheden: doe er wat aan of doe er niks aan. Bedenk daarbij wat voor de één een minder leuk punt is, voor de ander juist een voordeel kan zijn.

Blijf creatief

In deze blog heb ik een tipje van de sluier opgelicht van wat ik dagelijks ervaar. Ik hoop dat ik u heb aangespoord om creatief met uw vak te blijven omgaan.

Diane van Beek, Register-Taxateur en eigenaar Van te koop naar verkocht