Vastgoed actueel - expert blog

Vertrouwelijk: de makelaar ontmaskerd

Waarom staan sommige huizen lang te koop, en is dat de schuld van de makelaar? Ik heb klanten wiens huis al drie jaar te koop staat en klanten die na een maand of vier vinden dat de verkoop wel heel erg lang duurt. Wat lang is, is dus voor iedereen verschillend. Wat wel hetzelfde is, is dat als een huis langer te koop staat dan wenselijk is, dat voor niemand prettig is. Niet voor de huiseigenaar en niet voor de verkopend makelaar. Toch zijn er altijd huizen die maar niet verkocht lijken te worden. Zowel in een goede woningmarkt als in een slechte woningmarkt.

Ik ben Diane van Beek, Register taxateur en eigenaar van ‘Van te koop naar verkocht’. Ik taxeer nog met veel plezier, maar makel inmiddels niet meer. Met Van te koop naar verkocht help ik onder andere mensen bij wie de woning niet verkocht wordt. Ik help door middel van het geven van een Second Opinion. Daarbij kijk ik kritisch naar het verkooptraject en benoem ik de verbeterpunten. Ik treed niet op als makelaar en neem geen woningen in de verkoop. Ik ben dus geen concurrent, wel een aanvulling. Een win-win situatie voor alle betrokken partijen dus.

Mijn intentie met deze blog is u als makelaar inzicht te geven in de drie belangrijkste excuses die mij ter ore komen en die ervoor zorgen dat er niet het maximale uit de verkoop wordt gehaald. In de samenvatting geef ik enkele tips prijs.

Excuus 1: Ik heb het zo druk

Een snel rekensommetje leert dat na een jaar of anderhalf de vraagprijs gemiddeld genomen is verlaagd met een bedrag van € 75.000,-. Bij een courtage van 1,5 procent scheelt een dergelijke prijsverlaging u al snel € 1.125 aan inkomsten. Ik herhaal: elfhonderd vijfentwintig euro. Met een beetje pech is dit de courtage van een van de goedkopere woningen in uw woningbestand. Best een duur grapje dus, het druk hebben.

Excuus 2: Het is de schuld van de verkoper

Een verkoper schakelt een makelaar in voor de verkoop van zijn woning. U bent de kenner, de expert, de vakidioot. Als het goed is. Maar is dat ook zo? Zet u uw allerbeste beentje voor om het huis te verkopen? Ik hoor u denken: “Ja maar, déze verkoper werkt niet mee”. Natuurlijk heeft de verkoper het laatste woord. Hij is degene die de beslissingen neemt en ja of nee zegt als het aankomt op styling van zijn huis of als het aankomt op onderhandelingen. Om maar een voorbeeld te noemen. Maar wat doet u als makelaar als de verkoper niet díe kant op beweegt waarvan u als expert denkt te weten dat het de juiste is?

Excuus 3: De woningmarkt is niet goed voor dit huis

De woningmarkt is in beweging. De jaren van crisis liggen achter ons. Huizen gaan als zoete broodjes over de toonbank. Behalve dan die paar ‘onverkoopbare’ huizen. Die huizen liggen niet goed in de markt. Maar de huidige bewoner heeft dit huis ook met een reden gekocht. Zou hij echt de enige op de aarde zijn die voor dat huis zal vallen? Op ieder potje past een dekseltje. Voor elk huis is een koper.

Inventief handelen

Een huis verkopen, vraagt tijd. Best veel tijd eigenlijk. Zeker in het begin moet er van alles geregeld worden: documenten invullen, foto’s maken, teksten schrijven, brochures maken. Best veel handelingen voor een doorsnee verkoop. Gelukkig worden veel woningen op deze manier prima verkocht. Maar wanneer moeten we dan dat extra stapje zetten voor dat huis dat maar niet verkocht wordt? Inventief zijn en nieuwe mogelijkheden en verkoopkanalen verzinnen voor uw klant. Actief zijn en de foto’s van volgorde veranderen.
Op donderdagmorgen!

Agenda’s lopen altijd vol. Hou daarom een ochtend in uw agenda vrij. Heeft u meteen een mooi verkoopargument in het gesprek van de vrijblijvende waardebepaling. U hebt, in tegenstelling tot uw concullega’s, een vast moment in uw agenda om klanten te benaderen en met ze te sparren.

Want u weet het geheim toch ook? Het gaat in een verkooptraject om aandacht. Verkopers kopen uw kennis en de enige manier om ze waar voor hun geld te geven, is door ze aandacht te geven. Hoe goed bent u daarin? Geef eens eerlijk antwoord:
Belt u de verkoper op na een bezichtiging om te vertellen wat uw indruk van de kijkers is?
Belt u de kijkers vervolgens na een week op om te vragen wat ze ervan vonden?
En laat u dat ook de verkopers weten?

Hoe zit het eigenlijk met de aanvraag van brochures? Belt u mensen na die de brochure via funda hebben gedownload? U wel! Serieus? Mijn persoonlijke ervaring is dat het NUL (0) keer gebeurt. Gelukkig bent u die makelaar die daar op donderdagochtend tijd voor heeft gereserveerd.

Zomaar een idee: organiseer eens een brainstormsessie met 1 of meerdere klanten. Met tevreden klanten en minder tevreden klanten. Hartstikke interactief en hartstikke betrokken. Weer een mooi verkoopargument in het gesprek van de vrijblijvende waardebepaling. U bent een innovatieve makelaar met oog voor wat elke klant nodig heeft. Reserveer tijd in uw agenda om aandacht te geven aan uw klant. Wees ook eerlijk naar uzelf: welk stapje kunt u extra zetten?

Schuld verkoper

Schuld. Getver wat een woord. Met een vinger wijzen naar wie de dader is, is niet mijn favoriet. De waarheid ligt immers altijd in het midden. Maar omdat deze blog is gericht aan de woningmakelaars neem ik voor het gemak het uitgangspunt dat de verkopende partij debet is aan de lange doorlooptermijn verkoop van zijn huis.

Er zijn legio redenen te bedenken voor een verkoper om niet actief met de verkoop bezig te zijn:
Als mensen interesse hebben, komen ze wel kijken, toch?
Nieuwe bewoners slopen er alles toch weer uit.
Ik heb het te druk om iets aan het huis te doen. Mensen nemen het maar zoals het is.

Het leuke van het vak makelaar is de veelzijdigheid ervan. Het is juridisch, bouwkundig, communicatief, commercieel, om maar wat te noemen. De combinatie ervan gebruikt u dagelijks. Voor u als makelaar is het gesneden koek. Een verkoper echter, verkoopt zijn huis gemiddeld om de 10 jaar. Door de komst van internet is alles transparanter geworden en weten verkopers ook best hoe de vork in de steel zit. Maar een verkoper heeft niet de ervaring die u als makelaar hebt. Het is dus aan u om u ervan bewust te zijn dat een verkoper stapje voor stapje uitgelegd moet worden wat volgens u de beste volgende stap is. Vergeet daarbij vooral het waarom niet. Als een verkoper niet meegaat met wat u vertelt, heeft u niet het juiste bewijs geleverd en bent u niet overtuigend genoeg. Zo simpel is het.

En het moet me van het hart; wat ik niet begrijp is waarom er makelaars zijn die onscherpe foto’s op funda zetten. En het vervolgens glashard ontkennen en zeggen dat ze goede foto’s hebben. Of makelaars die geen plattegronden toevoegen aan de presentatie (ranking). Of makelaars die de woningen alleen via hun eigen website aanbieden. Weten uw klanten dat eigenlijk wel? Wiens ‘schuld‘ is het dan dat het huis niet verkocht wordt? Steek je hand in eigen boezem. Blijf open en onbevangen kijken naar de situatie en leer ervan.

De woningmarkt is niet goed voor dit huis

Oftewel: het ligt aan het huis
Het spreekt voor zich dat de ene woning de andere niet is en dat er huizen zijn die veel meer in trek zijn dan andere woningen. Er was echter een tijd dat deze huiseigenaar ook voor dit huis heeft gekozen. Wat was zijn motivatie, wat waren zijn beweegredenen om het huis te kopen? Zorg er als makelaar voor dat u dit duidelijk verwerkt in uw tekst en in uw foto’s.

Maak een document waarin al die fijne punten van het huis opgesomd staan. Voeg dit toe aan de brochure op funda. Zet een Call to action in uw tekst zodat ze weten dat er in de brochure nog meer foto’s en leuke weetjes over het huis te vinden is. Dan wordt de brochure gedownload en dan heeft u gegevens van een potentiele koper.

En alle minder leuke punten van het huis? Er zijn in mijn optiek 2 mogelijkheden: doe er wat aan of doe er niks aan. Bedenk daarbij wat voor de één een minder leuk punt is, voor de ander juist een voordeel kan zijn.

Tot slot

In deze blog heb ik een tipje van de sluier opgelicht van wat ik in dagelijks ervaar. Ik hoop dat ik u heb aangespoord om creatief met uw vak te blijven omgaan. Heeft u een huis dat maar niet verkocht lijkt te worden en waarbij de klant wel wat extra aandacht kan gebruiken? Vreemde ogen dwingen. Door mij in te schakelen toont u uw goede wil aan uw klant en blijft u mooi buiten schot.

Warme woongroet,
Diane van Beek