Deze keer: hoe traditionele woningmakelaars hun positie ten opzichte van internetmakelaars kunnen versterken.
Lastige praktijkproblemen, wie kent ze niet? Onze Vastgoed-helpdesk geeft antwoord. Deze keer: hoe traditionele woningmakelaars hun positie ten opzichte van internetmakelaars kunnen versterken.
Casus
U werkt al jaren als woningmakelaar. Uw kantoor heeft een eigen website waarop het woningaanbod keurig wordt gepresenteerd, u slingert weleens een tweet de wereld in en uiteraard plaatst u iedere woning op funda. Maar verder werkt u volledig op de traditionele manier. Uw courtage is een vast percentage van de verkoopprijs en daar staat een volledig pakket aan dienstverlening tegenover: u verzorgt de foto’s van de woning, de verkoopteksten, u begeleidt bezichtigingen, onderhandelt over de verkoopprijs en stelt de koopakte op. De laatste tijd merkt u echter dat u klanten verliest aan internetmakelaars, die goedkoper werken. U vraagt zich af hoe u uw concurrentiepositie ten opzichte van deze collega’s kunt versterken.
Vastgoed biedt hulp
De tarieven van internetmakelaars zijn lager, omdat zij simpelweg minder taken verrichten. Hun doel is om (een van) de goedkoopste makelaar(s) in de regio te zijn. Dat valt te realiseren door deeldiensten aan te bieden. Online makelaars halen alle tijdrovende klussen die de klant zelf kan doen – onder meer foto’s maken, teksten schrijven en bezichtigingen begeleiden – uit het dienstenpakket, en bieden in ruil daarvoor lagere prijzen.
De vraag is hoe traditionele makelaars de klant kunnen bewegen om ondanks de hogere prijs toch voor hen te kiezen. Met andere woorden: hoe kunnen zij zich onderscheiden van hun goedkopere digitaal georiënteerde concurrenten? Op het eerste gezicht valt dit niet mee. Zo hebben traditionele en online makelaars vaak evenveel kennis van de makelaardij en de relevante wetgeving. Internetmakelaars die zijn ook aangesloten bij de NVM, zijn bijvoorbeeld zelfs verplicht om de verkooponderhandelingen te voeren. Dat mogen de klanten dus niet eens zelf doen. En dat is maar beter ook, want de gemiddelde burger denkt er niet aan om afspraken te maken over het financieringsvoorbehoud, de bouwkundige keuring, transportdatum of bankgarantie – allemaal zaken die goed moet worden vastgelegd in de koopakte.
Unique selling points
En de bezichtigingen dan? Is dat niet bij uitstek iets waarmee traditionele makelaars zich kunnen onderscheiden? Niet iedereen vindt het immers fijn om door de eigenaar zelf te worden rondgeleid. Sommige mensen voelen zich dan minder vrij en durven niets negatiefs over de woning te zeggen. Bovendien: stel dat er tientallen bezichtigingen nodig zijn, dan is het plezierig dat iemand anders dat op zich neemt. Deze redenering is echter ook om te draaien: niemand weet zoveel over de woning als de eigenaar, dus dat is de beste partij om potentiële kopers rond te leiden. De makelaar schudt niet zomaar allerlei details en anecdotes uit zijn mouw over de woning, de buurt en de scholen in de omgeving, laat staan dat hij precies weet wanneer de kozijnen voor het laatst zijn geschilderd.
Ook het netwerk en de kennis van de lokale markt zijn geen unique selling points meer van de traditionele makelaar. In een tijd dat 99 procent van de woningen wordt gevonden via funda, hebben internetmakelaars er weinig hinder van dat zij dit niet of minder hebben.
Heldere keuze
Een belangrijke constatering is dat de klanten van traditionele makelaars totaal anders zijn dan de klanten van internetmakelaars. Er is een groep mensen die hun huis graag zoveel mogelijk zelf willen verkopen. Omdat ze het leuk vinden, er de tijd voor hebben of gewoon omdat ze geld willen besparen. De mensen die kiezen voor een traditionele makelaar daarentegen, hebben helemaal geen tijd en zin om na te denken over verkoopteksten, foto’s en bezichtigingen. Zij hebben een druk leven en voldoende financiële middelen om deze ‘rompslomp’ volledig uit te besteden. Denk bijvoorbeeld aan tweeverdieners met kinderen.
Als makelaar kunt u niet álle klanten bedienen. En dat moet u ook niet willen. Want een ondernemer die alles voor iedereen wil zijn, is op een gegeven moment niets voor niemand meer. Maak dus een duidelijke keuze: ga ik concurreren op service of op prijs? Voer deze keuze vervolgens consequent door in uw concept en het dienstenpakket dat u aanbiedt. Een heldere, krachtige positionering versterkt uw concurrentiepositie in de markt.
Hoogwaardige dienstverlening
Traditionele makelaars die hun courtage hoog willen houden en niet terecht willen komen in eindeloze prijsconcurrentie, kunnen zich dus onderscheiden van hun online collega’s door expliciet te kiezen voor een full service-concept. Dan is het wel zaak om hoogwaardige, excellente dienstverlening te leveren. Het gaat erom de klant volledig te ontzorgen: de beste foto’s (door een professionele fotograaf gemaakt!), de beste teksten, de beste presentatie. Mensen betalen u dan een stevige courtage, maar weten ook dat hun woning op de best denkbare manier wordt gepresenteerd. Beter dan ze zelf ooit zouden kunnen.
Het is niet verstandig om als traditionele makelaar ook deeldiensten aan te bieden. Dan wordt uw concept diffuus: enerzijds biedt u volledige dienstverlening tegen een vaste courtage, anderzijds mogen uw klanten selectief winkelen in het dienstenpakket. Op het moment dat u deeldiensten aanbiedt, geeft u het signaal dat het ook goedkoper kan. En dan moet u niet gek opkijken als het verkoopgesprek voortdurend over de hoogte van de courtage gaat. Maar als u kiest voor een full service-concept, moet het gesprek met de klant daar helemaal niet over gaan, maar over wat u kunt betekenen voor die klant!
Switchen
Tot slot: de grens tussen de klanten van traditionele en internetmakelaars is natuurlijk niet volkomen rigide. Er zijn ook mensen die tussentijds switchen. Zeker toen de markt moeilijk was, kwam het regelmatig voor dat doe-het-zelvers na verloop van tijd toch naar een traditionele makelaar gingen, omdat zij er niet in slaagden om hun huis zelf te verkopen. Vaak hadden zij de vraagprijs dan te hoog ingezet. Natuurlijk geven veel online makelaars ook prijsadvies, maar hun klanten doen daarmee wat ze willen. Traditionele makelaars stellen zich doorgaans wat dwingender op. Zij nemen niet zo gauw een huis in de verkoop dat ver boven de marktwaarde wordt aangeboden, ook omdat zij weten dat zij veel werk aan de verkoop hebben en alleen geld verdienen als het huis daadwerkelijk wordt verkocht. Daarom gaat de overstap naar een traditionele makelaar nogal eens gepaard met een vraagprijsverlaging – over het algemeen een kansrijkere uitgangspositie.
Dit artikel kwam tot stand in samenwerking met Marlene Kroet van Kolt Makelaardij en Zelfverkopen.nl.
